Supported Browser

Marketing

التسويق

سلوكيات المستهلك تحدد استراتيجية التسويق

ويندي وود، أستاذ في إدارة الأعمال وعلم النفس ، جامعة جنوب كاليفورنيا |

ليس من السهل إقناع المستهلكين بشراء منتج جديد. وينبغي عليهم اعتماده بعد عملية الشراء مما يشكل بدوره عقبة كبيرة. تأتي مقاومة المستهلكين للمنتجات الجديدة بأشكال عدة، وغالباً ما يستخف بمدى تأثُر المستهلك بسلوكياته القديمة. لكن فهم هذه الظاهرة قد يحول دون ضياع جهود الشركة على البحث والتطوير ويحمي ابتكاراتها من الفشل.

ما ينوي المستهلك القيام به وما يفعله أمرين مختلفين كلياً. ففي مرحلة ما، أقدم معظمنا عل شراء منتج بنيه استخدامه ولكننا لم نقم بتلك الخطوة. قد يكون ذلك المنتج مجرد عبوة فيتامينات، أو عطر جديد أو عجلة رياضية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

كيف يمكن لشركتك تجديد نمو المبيعات

أميتافا تشاتوبادهياي، أستاذ التسويق في كلية "إنسياد". |

عندما عاد ستيف جوبز إلى شركة أبل في عام 1997، كانت الخسائر السنوية للشركة تتجاوز مليار دولار أمريكي. وكان الإفلاس يلوح في الأفق على المدى القصير. وكانت أحد الخطوات الأولى لجوبز هي تعيين وكالة إعلانية لمساعدته في إعادة بناء العلامة التجارية. ونتج عن تلك الجهود حملة "فكر بشكل مختلف".

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

التسويق وقدرته على خداع أدمغتنا

هيلك بلاسمان، أستاذ مساعد في التسويق بكلية إنسياد. وليان شميت، زميل أبحاث في إنسياد |

يفترض الناس عادة، عدم وجود رابط قوي بين التأثيرات النفسية التي تخلقها الحملات التسويقية، والخبرات العملية للعميل عند تجربته لمنتجات أو خدمات بعينها. ولكن كشفت أبحاث أجريت حديثاً، أن التسويق يمتلك القدرة على التأثير في حواسنا.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

الخصائص الخمسة لإدارة العلامة التجارية العالمية

مارتن رول ، متخصص في تخطيط الأعمال والعلامات التجارية ، ومؤسس شركة " مارتن رول ". حاصل على الماجستير في إدارة الأعمال من كلية انسياد  |

في عصر العولمة والشركات متعددة الجنسيات وانتشار التجارة والتفاعل الاجتماعي على شبكة الانترنت، تحولت إدارة العلامات التجارية العالمية أكثر أي وقت مضى إلى منظومة معقدة. ويبقى مفتاح النجاح هو المثابرة وتحقيق الانسجام. فالمؤسسات التي تضم حافظة منتجاتها علامات تجارية عالمية ، تمتلك أساليب وأنظمة مختلفة لإدارة العلامات التجارية العالمية، ولكن يبقى المبدأ الأساسي مواصلة البناء والحفاظ على مستوى الأداء.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

سياسة اتباع نهج السعر الثابت

زيف كارمن، أستاذ التسويق بكلية إنسياد |

خلال رحلتي الأخيرة إلى الخارج وسرعان ما استقليت سيارة الأجرة، عرض علي السائق تقاضي مبلغ معين مقابل إيصالي إلى وجهتي عوضاً عن التقيد بعداد السيارة. مما لا شك فيه أن السائق أعلم بالطريق وحالته في ذلك اليوم، ولديه فرصة جيدة لتقاضي أجراً أكبر من التكلفة المتوقعة لهكذا رحلة. وبالرغم من ذلك قبلت عرضه. ظننت حينها أن العديد من الزبائن يفضلون دفع مبلغ ثابت أيضا. وأكدت دراسة أجريتها لاحقاً تفضيل العملاء لهذا النهج الذي لا يعد شائعاً كما ينبغي حسب اعتقادي.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

أهلا بكم في مركز تسوق وسائل الإعلام الاجتماعي

كاران جيروترا، أستاذ مشارك في مادة التقنية وإدارة العمليات في كلية إنسياد، ورسلان موموت، مرشح لنيل شهادة الدكتوراه في كلية إنسياد، وإيلينا بيلافينا، أستاذ مساعد في إدارة العمليات، في جامعة شيكاغو بوث لإدارة الأعمال |

تقاربت وسائل الإعلام الاجتماعي والتجارة الإلكترونية على الهواتف الذكية في الصين، بفضل تطبيق رائد تطور كثيرًا في الفترة الأخيرة. فمنذ أن أطلق تطبيق «ويشات» (WeChat) في العام 2011، تطور من تطبيق تراسل مباشر شبيه بتطبيق «واتس آب» إلى محطة واحدة لإدارة أسلوب الحياة. وأصبح اليوم بإمكان أي من مستخدميه الذين يقترب عددهم سريعًا من مليار شخص، ومن دون الخروج منه، حجز موعد مع الطبيب، أو طلب سيارة أجرة، أو شراء المنتجات مباشرة من أصحاب العلامات التجارية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

التسويق لا يعني التلاعب بالعملاء

هوبير غاتينون، أستاذ التسويق بكلية إنسياد |

يوجد جدل حول ارتياب المستهلكين المتزايد تجاه عالم الأعمال. ويتسآل معظمهم حول الدافع لذلك، ودور التسويق الذي تشير إليه أصابع الاتهام مؤخراً لا سيما مع الأساليب الملتوية التي  يستخدمها. كما أصبح المستهلكون أكثر وعياً تجاه المعلومات التي يتعرضون لها على الانترنت والتي تستهدفهم بشكل متزايد أكثر من أي وقت مضى ، خاصة على وسائل الإعلام الاجتماعية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

نجاح التجول الرقمي يبدأ من العميل

جورج نيسن أستاذ منتسب في التسويق بكلية إنسياد.هيملك بلاسمان أستاذ منتسب في التسويق ببكلية إنسياد |

لاحظت أن العديد من الشركات تستخدم المصطلح الشائع "التحول الرقمي" دون أن يكون لديها الفهم الكافي للمعنى الذي يحمله. الاستفادة من التكنولوجيا الرقمية لوضع العمليات التنظيمية وزيادة الكفاءة  قد يزيد من هامش الربح في المدى القصير. ولكن التحول الرقمي الصحيح يمنح ميزة دائمة من خلال إحداث ثورة بتجربة العملاء في جميع نقاط التواصل الرقمية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

شعارات الشركات وتأثيرها على المستهلك

أميتافا تشاتوبادياي، أستاذ التسويق بكلية إنسياد |

يعتبر اختيار شعار الشركة من الأشياء الأساسية، وهو معروف بـ "الموجودات غير الملموسة". تعلمت شركة غاب هذا الدرس عندما حاولت تغيير شعارها، ولكن سرعان ما تخلت عن مسعاها  بعد أن لاقت ردود فعل غاضبة من متابعيها على تويتر والفيسبوك. فحقيقة قيام شركة غاب بتحديث شعارها الشهير والكلاسيكي دون الأخذ برأي عملائها المخلصين كان أحد أسباب فشل شعارها الجديد.

الأمر الذي لم تدركه متاجر التجزئة هو كيفية نظر عملائها إلى جانب معين من شعارها، و مدى تأثير إعادة تجديد الشعار على تصوراتهم.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

التسويق في عصر الثورة الرقمية

جورج نيسن أستاذ منتسب في التسويق بكلية إنسياد. |

اشتملت تجربة العملاء في فترة ما قبل الثورة الرقمية على ثلاثة مراحل ، حيث كان لها بداية ومنتصف ونهاية. وكان هدف المسّوقين بسيط نسبيا، ألا وهو توجيه المستهلكين بشكل سلس للقيام بعملية الشراء، ولكن دورهم كان ينتهي بمجرد اتمام الصفقة.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية