Supported Browser

Marketing

التسويق

علم الأعصاب يفسر التفكير الجمعي

ليوني كوبان ، زميل أبحاث في التسويق بكلية إنسياد |

تؤثر المعلومات على كيفية تعاطي الآخرين مع الألم، وعلى الكيفية التي نستجيب بها له بدورنا.

الألم جوهر التجربة الإنسانية. وفي حين يعاني البعض في صمت، لا يضبط البعض الآخر أنفسهم عند أقل شعور بالألم. من الضروري فهم الألم لمعالجته والتعامل معه في العديد من الحالات الطبية المستعصية والمزمنة. في هذه المرحلة، كشف العلماء عن بعض الآليات الفيزيولوجية الأساسية وعن أهم الشبكات في الدماغ المسؤولة عن الشعور بالألم. وقد أصبح لدينا وعياً أكبر بكيفية انتقال إشارات الشعور بالألم من البشرة إلى الدماغ.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

التقييمات السلبية للمستهلكين وتأثيرها على القرارات الشرائية

باولو البوكيرك، أستاذ مساعد في التسويق بكلية إنسياد. ومارتون فارجا، مرشح لدرجة الدكتوراه بكلية إنسياد. |

يجب على البائعين التركيز بشكل أقل على تجميع تقييمات إيجابية، وأن يصبوا تركيزهم على معالجة التقييم السلبي.

أحدث التسّوق الالكتروني تغييرات كبيرة في عادات المستهلكين، بما في ذلك قراراتهم الشرائية. ونظراً لوفرة تقييمات المستهلكين على المنتجات وسهولة الوصول إليها، أصبح لتلك التقييمات وزناً في الحملات التسويقية. تتحمل منصات التجارة الالكترونية، التي هي بازدياد، المسؤولية عن ذلك إلى حد كبير. فمن خلال تصفح ممرات التسوق الرقمية بأمازون، يشاهد الشخص بشكل روتيني عشرات التقييمات على كل منتج إذا لم تكن بالمئات - وهي بذلك تأخذ مكان موظف المبيعات الذي يتقاضى راتباً.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

الموظفين كشخصيات مؤثرة على وسائل التواصل الاجتماعي

كيف تستطيع الشركات حث الموظفين على نشر محتوى عن الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي

تتبع شركة ديل وماستر كارد والجامعات هذا الأسلوب، بل وتحتضمن العديد من معاقل وسائل التواصل الاجتماعي. دعوة الموظفين على وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة فعال للترويج للمؤسسة من خلال الأشخاص الذين يعملون فيها. فعوضاً عن اللجوء إلى الإعلانات أو الشخصيات المؤثرة بهدف تعزيز العلامة التجارية، تلجأ الشركات مثل فودافون وستاربكس إلى نهج شبيه بالذي تتبعه جامعة أوسلو متروبوليتان، التي تدعو أعضاء هيئة التدريس من كافة المستويات لأن يصبحوا سفراء لها، بهدف الإقناع وتحقيق النتائج المرجوة.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

الركائز الثلاثة الأساسية للابتكار في قطاع التجزئة

بادي بادمانابان، أستاذ في التسويق بكلية إنسياد، والمدير الأكاديمي بمعهد إنسياد للأسواق الناشئة |

خبراء بكلية إنسياد وتنفيذيون يبحثون عميقاً في الحاجات الإنسانية الأساسية التي تقود التغيير في قطاع التجزئة.

يبدو أن قطاع التجزئة حتى بالنسبة للأشخاص العاديين، يمر بتغييرات عدة خلال السنوات الأخيرة. بدءاً من المتاجر التجريبية، وغرف القياس الافتراضية، وتكنولوجيا التعرف على الصوت، إلى انتقال المتاجر الالكترونية إلى عالم التجزئة. يواجه حتى الخبراء صعوبة في مواكبة الابتكار بهذا القطاع.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

دليل أدوات التسويق العصبي لغير المختصين

هيلك بلاسمان، أستاذ كرسي في علوم القرار العصبية بكلية إنسياد. و آيشينغ لينغ، مرشح لدرجة الماجستير بكلية إنسياد |

يتعين على المسوقين فهم نقاط قوة وضعف الأدوات الستة الرئيسية للتسويق العصبي

بحسب استطلاعات الرأي لا يمكن أن تكون الإجابات التي ستحصل عليها في أي استطلاع، أفضل من الأسئلة المطروحة. ينطبق الأمر عينه على بحوث التسويق. فاستطلاعات المستهلكين ومجموعات التركيز الغير مخطط لا بشكل جيد، ستفضي إلى معلومات غير مفيدة بأفضل الأحوال، وقد تكون المعلومات مضللة ومؤذية بأسوأ الأحوال.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

كيف تحافظ العلامات التجارية على حضورها في العصر الرقمي؟

يورج نايسينج، أستاذ مشارك في التسويق في إنسياد، وتوسن النوشكتي، شريك والرئيس الإقليمي لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط، برفيت |

إن العلامات التجارية الأقرب من المستهلكين هي ليست تلك التي تتوقعها

غدا مفهوم التمييز التجاري مبهماً إلى حدٍ ما. وفيما تعي الشركات أن العلامة التجارية قيمةٌ جداً، إلا أنها لا تستوعب بشكل تام الآلية التي تعمل وفقها، وهذا أمرٌ متوقع، لا سيما وأن الأدوات المستخدمة تاريخياً في قياس مدى نجاح العلامة التجارية، تقتصر على جوانب معينة فقط، مثل أرقام المبيعات، ومدى تعرف الجمهور على العلامة، وسمعة العلامة التجارية. وعلى الرغم من أهمية هذه الجوانب، إلا أنها لا تروي القصة الكاملة.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

الجانب المشرق للإنشغال

أميتافا تشاتوبادياي، أستاذ كرسي في ابتكار الشركات بكلية إنسياد من غلاكسو سميث كلاين. ومونيكا وادوا، أستاذ مساعد في التسويق وإدارة سلسة التوريد في كلية فوكس لإدارة الأعمال بجامعة تمبل. وجيهي كريستين كيم، أستاذ مساعد بجامعة هونغ كونغ للعلوم والتكنولوجيا. |

اختيار الآلية الأنسب لتذكير الأشخاص بمدى انشغالهم، يحثهم على اتخاذ خيارات تميل نحو المثالية.

أغلب الناس مشغولون إلى حد كبير بشكل يومي. فالعمل لا ينتهي، ويجب اصطحاب الأطفال بعد المدرسة للممارسة بعض الأنشطة، والبريد الالكتروني ممتلئ، وسيأتي والديك لزيارتك في عطلة نهاية الأسبوع. تتمنى أن تبطئ الحياة من وتيرتها، ولكن ماذا لو كان هناك جانب إيجابي لكونك كثير المشغولية؟.

في الحقيقة يوجد سبب وجيه لكون أشخاص قلة راضون عن نمط حياتهم المزدحم. ففي العديد من المجتمعات يكون الانشغال بمثابة شارة شرف تلبس بكل فخر. فالشعور بكونك مطلوباً يمنحك شعوراً جيدا حيال نفسك ويعزز صورتك الذاتية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

الآلية التي تساعد المدراء على كبح الثقة المفرطة بالنفس

دانيال والترز، أستاذ مساعد في التسويق بكلية إنسياد. |

أخذ الوقت اللازم للتفكير في المعلومات والمعطيات الغير متاحة، يساعد التنفيذيين على اتخاذ قرارات أفضل.

وصف دانيل كانيمان، الحائز على جائزة نوبل في الاقتصاد، في كتابه "التفكير، السريع والبطيء"، الثقة المفرطة على أنها من الانحيازات المعرفية الأكثر أهمية، كونها شائعة ويترتب عنها العديد من النتائج السلبية. على سبيل المثال، ينجم عن الثقة المفرطة أخطاء عديدة عند صنع القرار، من الأخطاء الطبية إلى المبالغة بالتداول بسوق الأوراق المالية، إلى سوء توزيع استثمارات الشركة في فترات الركود الاقتصادي.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

هل تؤثر بنية الدماغ على خياراتنا المرتبطة بالطعام؟

هيلك بلاسمان، أستاذ مساعد في التسويق بكلية إنسياد |

قد تساعد تركيبة الجهاز العصبي على تفسير الاختلافات في مقاومة الأشخاص لإغراءات الطعام

لنفترض أنك في أحد المطاعم، وسمعت الزبون في الطاولة المجاورة يطلب ألذ طبق حلوى في القائمة. ثم من المفترض أنك التفت إليه لتجده شخصاً بديناً. هل ستبدأ استنتاجات سلبية حول ما سيتناوله على العشاءً؟

من الشائع عبر الثقافات، أن تتأثر خيارات الأكل بأحكام اجتماعية. بحيث ينظر إلى الأشخاص الذين يستسلمون لرغباتهم على حساب صحتهم على المدى الطويل، على أنهم يفتقرون لقوة الإرادة.  وتمتزج أخطائهم المتعلقة بالأطعمة مع عيوب في الشخصية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية

التسويق

سلوكيات المستهلك تحدد استراتيجية التسويق

ويندي وود، أستاذ في إدارة الأعمال وعلم النفس ، جامعة جنوب كاليفورنيا |

سلوكيات المستهلك قوة ذات تأثير، لا سيما عندما يتعلق الأمر بمقاومة المستهلك لمنتجات جديدة

ليس من السهل إقناع المستهلكين بشراء منتج جديد. وينبغي عليهم اعتماده بعد عملية الشراء مما يشكل بدوره عقبة كبيرة. تأتي مقاومة المستهلكين للمنتجات الجديدة بأشكال عدة، وغالباً ما يستخف بمدى تأثُر المستهلك بسلوكياته القديمة. لكن فهم هذه الظاهرة قد يحول دون ضياع جهود الشركة على البحث والتطوير ويحمي ابتكاراتها من الفشل.

ما ينوي المستهلك القيام به وما يفعله أمرين مختلفين كلياً. ففي مرحلة ما، أقدم معظمنا عل شراء منتج بنيه استخدامه ولكننا لم نقم بتلك الخطوة. قد يكون ذلك المنتج مجرد عبوة فيتامينات، أو عطر جديد أو عجلة رياضية.

تأخذ إنسياد خصوصيتك على محمل الجد. ولهذا السبب ، نعلمك بأن البيانات التي يتم جمعها عبر النموذج أعلاه تتم معالجتها إلكترونياً للأغراض المحددة في هذا النموذج ولن يتم استخدامها خارج هذا الإطار. وفقًا لقانون حماية البيانات الصادر في 6 يناير 1978 والذي تم تعديله وفقًا لتنظيم حماية البيانات العامة ، يتم منحك حقوقًا قانونية فيما يتعلق بالوصول إلى بياناتك الشخصية وتعديلها وتحديثها وحذفها والحد منها. يمكنك ممارسة هذه الحقوق في أي وقت من خلال كتابة أو إرسال بريد إلكتروني إلى إنسياد على insead.knowledge@insead.edu. لديك الحق ، لأسباب مشروعة ، في الاعتراض على جمع معلوماتك الشخصية ومعالجتها. لمزيد من المعلومات ، لمزيد من المعلومات يرجى الاطلاع على سياسة الخصوصية